کتاب بازاریابی چریکی (گوریلا مارکتینگ)

خلاصه متنی رایگان کتاب بازاریابی چریکی (گوریلا مارکتینگ)

در اوایل دهه 1980، جی کونراد لوینسون (Jay Conrad Levinson) با انتشار یه کتاب، انقلابی در بازاریابی به راه انداخت

کتابی که حرف های تازه و جذابی داشت: «بازاریابی چریکی». بعد از انتشار این کتاب، اصطلاح چریکی یا پارتیزانی در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت و تبدیل به یک سلاح کاری و مخرب در اسلحه خانه بازاریاب‌های حرفه‌ای شد

تو این پادکستبهتون میگیم که:

• چرا کنار گذاشتن یک سری چیزها گاهی میتونه سودآور تر از فروختنشون باشه
• کمپین های بازاریابی چطوری میتونن رکورد فروش رو بزنن و همچنان ضرر ده باشن
• و اینکه چرا به نفعتونه که با خبرنگارا دوست باشید!

بازاریابی یه فرایند رو به جلو هست و شامل هر راه و روشی میشه که شرکت شما از طریق اون خودش رو به دنیا معرفی میکنه

وقتی کلمه «بازاریابی» به گوشتون میخوره، یاد چه چیزی میوفتین؟

آگهی های بازرگانی در تلویزیون؟ تبلیغات روزنامه؟ بیلبورد های کنار جاده؟

همه این ها مثال های خوبی هستن. اما تا الان شده که به معنای واقعی و عمیق کلمه «بازاریابی» فکر کنید؟

در فرهنگ لغات لیمن (Layman)، بازاریابی مجموعه ای از تمام جزئیاتیه که مشتری و مصرف کننده نهایی از کسب و کارتون تو ذهنش نگه میداره و در واقع نحوه ادراک مشتری از کسب و کار شماست. به عنوان مثال، لوگوی شما، بسته بندی محصولات، قالب سایت و غیره و غیره، همگی در مجموعه بازاریابی بیزینس شما قرار میگیرن.

هدف بازاریابی هم اینه که بتونه با اعمال تغییرات در این جزئیات، طرز فکر آدما در مورد کسب و کار شما رو هدایت کنه. بازاریابی میتونه به شما بگه که ادما چه نگاهی نسبت به محصولات شما دارن؛ مثلا آیا محصولات شما رو خیلی خاص و لوکس میدونن یا اینکه از نظر قیمتی براشون مناسب تره و ارزش بیشتری داره.

یکی دیگه از ویژگی های بازاریابی اینه که یه فرایند ادامه دار، زنده و در حال حرکته و قرار نیست در یک مقطع زمانی خاص، شروع بشه و بعد به پایان برسه.

حالا این یعنی چی؟

خب، در مرحله اول شما میاید و یه کمپین بازاریابی برای کسب و کارت راه میندازید. مثلا میاید تو خیابون آگهی کاغذی پخش میکنید، به مشتریای احتمالی ایمیل میفرستدی یا به روش سنتی تو تلویزیون تبلیغ نمایش میدید.

اما وقتی این کمپین به پایان رسید، نمیتونید برید روی تختتون و استراحت کنید. در عوض، باید پولی که از فروش دریافت کردین رو بردارین و دوباره تو کمپین های بعدی سرمایه گذاری کنید تا باز هم فروش داشته باشید. اینجا یه چرخه داره شکل میگیره. 

چرا؟

چون دنیا هر لحظه داره تغییر میکنه و رقبای جدید همیشه در کمین هستن. بنابراین، چاره ای ندارید جز اینکه به صورت مداوم همه تلاشتون رو بکنید تا مشتریای احتمالی بیشتری رو جذب کنید.

یکی از دلایلی دیگه ای که باعث شده بازاریابی رو یه فرایند در نظر بگیریم، اینه که قرار نیست فقط و فقط به فکر جذب مشتری های جدید باشیم. بازاریابی به ما کمک میکنه تا مشتریای فعلیمون رو هم حفظ کنیم. فرقی هم نداره که مشتریای شما چقدر ازتون راضی هستن، در هر صورت شما باید همه تلاشتون رو بکنید و بهشون یادآوری کنید که هنوز وجود دارید. 

پس، همینطور که میبینید، کار شما با «بازاریابی» هیچ وقت به پایان نمیرسه وشما همواره دارید این چرخه رو هر بار تکرار میکنید. حالا که با ذات بازاریابی تا حدودی آشنا شدید، میتونید با قدم های محکم تری سفر خودتون رو برای تبدیل شدن به یه بازاریاب چریکی موفق ادامه بدید.

بازاریابی چریکی، خلاقانه و نسبتاً کم هزینست؛ پس بهترین گزینه برای کسب و کارهای کوچیکه

خب تا به اینجای پادکست، شما بارها اصطلاح بازاریابی چریکی رو شنیدید. اما معنای واقعی این عبارت چیه و از چه نظر با روش های سنتی بازاریابی فرق میکنه؟

بیشتر بازاریابان سنتی معتقدن که موفقیت در نتیجه سرمایه گذاری های کلان در کمپین های بازاریابی به دست میاد، مثل تبلیغات گران قیمت در تلویزیون یا انتشار تبلیغ در یک صفحه کامل از مجله تایم (Time).

اما داستان بازاریابی چریکی چیه؟ بازاریابی چریکی مجموعه ای از روش های خلاقانه‌ست تا بتونه به مشتری هایی برسه که خارج از کانال های بازاریابی سنتی میشه بهشون دسترسی پیدا کرد. 

در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال رسیدن به فروش یا افزایش ورودی سایته، تمرکز بازاریابی چریکی صرفا روی اینه که بتونه یه کسب و کار رو به سود برسونه. به عبارت دیگه، موفقیت یه کمپین بازاریابی چریکی فقط و فقط با میزان سود و زیانش اندازه گیری میشه.

دلیلش هم اینه که هر شاخصی غیر از سود و زیان، میتونه ما رو به اشتباه بندازه. ما بارها و بارها دیدیم که یه شرکت بزرگ رکورد فروش رو با راه اندازی یه کمپین میزنه، اما به خاطر هزینه بالای کمپین، نه تنها سود نمیکنه، بلکه متحمل ضرر هم میشه. اما تو بازاریابی چریکی از این خبرا نیست و تمرکز روی میزان سوده.

یکی دیگه از تفاوت های این دو رویکرد بازاریابی، اینه که بازاریابی سنتی معمولا مونولگ (monologue) و یک طرفه هست، در حالی که بازاریابی چریکی، دیالوگ (dialogue) یا دو طرفه هست. 

به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی رو در نظر بگیرید. خب این تبلیغات کاملا مونولوگ و یک جانبه هست و بازاریاب پیامش رو به مخاطبا نمایش میده و مخاطبا هم بدون اینکه فرصت داشته باشن نظرشون رو بگن، ناچارن پیام رو دریافت کنن، البته این حالت خوشبینانشه و معمولا مخاطب خیلی زود کانال رو عوض میکنه!

اما تو بازاریابی چریکی، هر دو طرف قضیه با هم درگیر میشن و ارتباط میگیرن. 

به عنوان مثال، فرض کنیم شما تصمیم میگیرید که یه مسابقه آنلاین راه بندازید و اونجا از آدما بخواید که به عنوان شرط شرکت کردن تو مسابقه، در مورد کسب و کار شما نظر بدن. بعد می تونید به همه این بازخوردها با پیام های شخصی سازی شده جواب بدید و یک دیالوگ رو ایجاد کنید.

و نکته اینه که دقیقا همین دیالوگه که میتونه نقطه تمایز و برتری یه کسب و کار کوچیک در برابر کسب و کارهای بزرگ باشه؛ چون کسب و کارها کوچیک فرصت این رو دارن که بتونن به تک تک مخاطبا سر فرصت جواب بدن و خب اینطوری خیلی زود اعتماد و وفاداریشون رو جلب میکنن و میتونن سهم قابل توجهی از بازار رو به دست بیارن.

قبل از اینکه به قدم های بعدی فکر کنید، باید کمپین خودتون رو به درستی تنظیم کنید

هرچند که کمپین های بازاریابی میتونن شکل ها و حالت های مختلفی داشته باشن، اما هدف نهاییشون اینه که بتونن پیام کلیدی کسب و کار رو به مخاطبا برسونن. اگه بخوایم دقیق تر توضیح بدیم، باید بگیم که یه کسب و کار از طریق بازاریابی، «جایگاه یابی» میکنه. جایگاه یابی یعنی اعلام کنیم به دنبال حل چه مسئله ای هستیم، مخاطب هدف این مسئله چیه و محصول ما چطوری میتونه این مسئله رو حل کنه.

جایگاه یابی قلب استراتژی بازاریابی شماست، به عبارت دیگه، جوهره تمامی کمپین های بازاریابی شما، جایگاه یابیه.

در واقع، تمامی ابعاد هر کمپینی که اجرا می کنید، باید بیان کننده جایگاه شما باشه. افسانه دنیای تبلیغات

 دیوید اُگیلوی (David Ogilvy)، که شخصیت دون دراپر (Don Draper) تو سریال «مردان دیوانه» رو ازش الهام گرفتن، میگه که جایگاه شما در ذهن مخاطب بسیار مهم تر از طراحی و جمله بندی تبلیغات شماست. 

به عنوان مثال، هواپیمایی جت بلو (JetBlue) رو در نظر بگیرید. به محض اینکه جت بلو کار خودش رو شروع کرد، حادثه تروریستی 11 سپتامبر اتفاق افتاد و باعث شد محبوبیت سفرهای هوایی کاهش پیدا کنه و صنعت هوایی دچار رکود شدیدی بشه. اما هواپیمای جت بلو با تعیین قیمت های منطقی و اضافه کردن امکاناتی مثل پشتی صندلی، مانیتور و استفاده از صندلی های چرمی برای راحتی نشستن مسافرا، جایگاهی رو در ذهن مخاطبا ایجاد کرد که باعث شد در اون دوران سخت به موفقیت برسه.

یکی از مهم ترین جنبه های جایگاه یابی، انتخاب درست و دقیق مخاطب هاست. لازمه یه انتخاب درست هم اینه که شما وضعیت جمعیت شناختی مخاطبانتون رو در نظر بگیرید. 

شاید یکی از قابل توجه ترین ویژگی های جمعیتی در حال حاضر اینه که جمعیت داره به سرعت به سمت پیری میره و این مسئله باعث شده جامعه افرا مسن و پیر تبدیل به یه بازار بزرگ و گسترده بشه. علاوه بر این، یه مطالعه تو دانشگاه میشیگان (Michigan) نشون داد که افراد پیرتر موقع خرید بیشتر از رسانه های جمعی تاثیر میگیرن. پس استفاده از رسانه های جمعی میتونه برای جذب بیشتر این بازار موثرتر باشه. 

پس اگر هدف شما اینه که این دسته از مخاطبا رو مورد هدف بازاریابیتون قرار بدید، بهتره محصولتون رو طوری معرفی کنید که حس استقلال و منعطف بودن رو بهشون بده و البته، مطمئن بشید که پیام های تبلیغاتی شما به اندازه کافی درشت نوشته میشن و برای این افراد به راحتی قابل خواندن هستن. این فقط یه نمونه از تاثیر ویژگی های جمعیت هدف روی شکل و محتوای تبلیغات و بازاریابی یه کسب و کاره.

برای شروع کمپین بازاریابی چریکی، باید 7 مسئله رو بررسی کنیم

همونطور که قبلا هم اشاره کردیم، شما برای راه اندازی کمپین خودتون باید 7 مسئله رو درنظر بگیرید. در ادامه می خوایم با استفاده از یه سناریو، همه این 7 نکته رو بررسی کنیم. فرضمون هم اینه که شما یه مغازه کتاب فروشی با کلی کتاب و راهنما درباره فریلنسری و کار در خانه دارید.

1. حدس بزنید که اگه کمپین شما به موفقیت برسه، مخاطبان هدفتون چه عملی رو باید انجام بدن. در مورد مثال کتاب فروشی، عمل مورد انتظار شما احتمالا اینه که آدما بیان به مغازتون و کتاب هاتون رو بخرن.
2. مزیت رقابتی خودتون رو پیدا کنید، یعنی چیزی که باعث موفقیت کمپین شما میشه. توی مثال کتاب فروشی، محتوای ارزشمند کتاب های شماست که باعث میشه آدما حاضر باشن به خاطرش به شما پول بدن. 
3. بازار هدف خودتون رو تعریف کنید. بازار کتاب فروشی شما آدمایی هستن که در حال حاضر فریلنسرن یا به دنبال کارهایی هستن که بشه از راه دور یا از تو خونه انجامشون داد.
4. تصمیم بگیرید که میخواید از چه ابزارها و کانال های بازاریابی استفاده کنید. به عنوان مثال، میتونید توی مجلات تبلیغ بدید، سمینار بذارید یا برید سراغ انجمن های آنلاین. 
5. از خودتون بپرسید: هدف و اصل و اساس کسب و کارتون چیه و قراره کدوم گوشه از بازار رو به دست بیارید؟ توی مثال ما، کتاب فروشی اطلاعات با ارزشی رو در اختیار فریلنسرها قرار میده. 
6. هویت کسب و کار شما چیه؟ این هویت باید ذات واقعی و حقیقی کسب و کارتون رو نشون بده، نه چیزی که تو ذهنتونه و دوست دارید باشه. در غیر این صورت، انتظارات مخاطبان شما برآورده نمیشه و خیلی زود ازتون ناامید میشن. در مثال فروشگاه کتاب، هویت شما میتونه این باشه که شما متخصص در زمینه فریلنسری هستید و به درخواست مشتریاتون برای آوردن کتاب های جدید اهمیت میدید. 
7. در نهایت، لازمه بودجه کمپین خودتون رو تعریف کنید. البته، بودجه ای که در نظر میگیرید، به میزانی پولی که میتونید خرج کنید و نتیجه ای که انتظار دارید بستگی داره. 

با پرداختن به این 7 مسئله، شما زیرساخت محکم و مطمئنی رو برای کمپینتون ایجاد می کنید.

برای موفقیت در بازاریابی، باید رسانه درستی رو انتخاب کنید

این روز ها، انواع و اقسام رسانه ها در دسترس بازرایاب هاست و میتونن ازشون استفاده کنن و به روش های مختلفی به مخاطب هاشون برسن. از بنرهای تو وب سایت گرفته تا بیلبوردهایی که تو جاده ها هستن.

اما، برای موفق بودن کمپین های بازاریابی، هر تبلیغ باید در رسانه مناسبی منتشر بشه و هر رسانه هم، مزایا و معایب خودش رو داره. در ادامه میخوایم برجسته ترین رسانه ها رو بررسی کنیم

به صورت کلی، میشه گفت که مجله های چاپی با توجه به اینکه مخاطباشون رو به خوبی درگیر میکنن، رسانه های مناسبی به حساب میان. آدمایی که مجله میخرن، معمولا به موضوعات اون مجله علاقه زیادی دارن، به همین دلیل در مقایسه با روزنامه، وقت نسبتا زیادی رو برای هر صفحه میذارن. به همین نسبت هم، آدما اشتیاق بیشتری دارن تا به محتواهای تبلیغاتی مجله ها نگاه کنن و این یعنی شما فرصت خوبی دارید تا محتوای تبلیغاتی خودتون رو به مخاطباتون نمایش بدید.

در بهترین حالت، تبلیغات شما باید با چارچوب و شکل مجله هم خوانی داشته باشه تا طبیعی تر به نظر بیاد و کمتر حس تبلیغ بده و مخاطبی که داره یه مطلبی رو میخونه، سریع از روی تبلیغتون رد نشه.

یکی دیگه از رسانه ها برجسته، تلویزیونه. دلیلش هم اینه که تو تبلیغات تلویزیونی شما می تونید سر فرصت جزئیات محصول خودتون رو به نمایش بذارید. علاوه بر این، همزمان میتونید چشم و گوش مخاطبا رو درگیر کنید و این مسئله باعث میشه آدما بیشتر بتونن شما رو توی ذهن خودشون نگه دارن.

علاوه بر این ها، شما به واسطه تلوزیون میتونید در یک آن به میلیون ها مخاطب دسترسی پیدا کنید. البته به شرطی که تبلیع خودتون رو در زمان مناسبی نمایش بدید؛ مثلاً وقتی که یه مسابقه فوتبال خیلی مهم داره پخش میشه.

البته، تبلیغات تلویزیونی معمولا پر هزینه هستن و به همین دلیل شاید گزینه چندان مناسبی برای بازاریاب های چریکی به حساب نیان.

در نهایت، می رسیم به بازاریابی آنلاین. تبلیغات از طریق شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، ایمیل، بلاگ، ویدیو یا محتواهایی که در وب سایت خودمون میذاریم، همه و همه جزو روش های بازاریابی انلاین به حساب میان.

برای موفقیت در بازاریابی آنلاین، باید سعی کنید تو سایت و کانال های اجتماعی خودتون محتواهای با کیفیت تولید کنید. به خصوص محتواهای ویدیویی که این روزها بیشتر از هر محتوایی طرفدار پیدا کردن. محتواهای شما باید به اندازه ای جذاب باشه که مخاطب حاضر باشه زمان زیادی رو برای تماشاش صرف کنه یا قانع بشه تا عملی که ازش خواستید رو انجام بده.

فقط این نکته یادتون باشه: انتخاب رسانه برای کمپین های بازاریابی، باید در مرکزیت استراتژی کلی بازاریابی شما قرار بگیره. پس مهمه که قبل از شروع هر کمپینی، رسانه مناسب خودتون رو پیدا کنید.

بازاریابی از طریق رسانه های دیجیتالی یه سلاح موثر برای هر نوع کسب و کاریه

کمی قبل براتون درمورد بازاریابی اینترنتی گفتیم، روشی که در زیر مجموعه دسته بندی گسترده تری از بازاریابی با عنوان بازاریابی دیجیتالی یا الکترونیکی قرار میگیره. البته این روزها، بازاریابی اینترنتی مهم ترین و موثرترین شکل و زیرمجموعه از بازاریابی دیجیتاله.

شاید فکر کنید که چون شرکت شما محصولات دیجیتالی نداره، پس نیازی هم به بازاریابی دیجیتالی ندارید. اما اینتصور اشتباهه. تو دنیای امروز هر کسب و کاری ناچاره برای بقا و رشد در بازاریابی اینترنتی سرمایه گذاری کنه.

چرا؟

مطالعات نشون داده که آمریکایی ها بالای 632 میلیارد دلار از خریدهای حضوری و آفلاین خودشون رو بعد از جستجو در اینترنت انجام میدن.  بنابراین حتی اگه برای کسب و کارتون فروشگاه اینترنتی نداشته باشید هم، اینترنت میتونه همچنان پرسودترین ابزار بازاریابی شما باشه. تنها چیزی هم که لازمه اینه که مشتری بتونه اطلاعات کافی در مورد محصولات شما به دست بیاره و بعد آدرس شما رو برای خرید حضوری پیدا کنه.

خب، با توضیحاتی که دادیم، فرض کنیم که شما می خواید با استفاده از بازاریابی اینترنتی محصولات خودتون رو بفروشید و برای این کار هم یه بودجه در نظر گرفتید. حالا سوال اینجاست که این بودجه رو چجوری باید توزیع کنید.

کافیه قانون یک سوم رو رعایت کنید. چجوری؟

در قدم اول، یک سوم بودجه خودتون رو بذارید برای توسعه سایت یا پیج خودتون تا مطمئن بشید که محتوای جذاب، ارزشمند و درگیر کننده دارن.

اما حتی اگه وب سایت یا کانال اجتماعی شما کامل هم باشه، اگه مخاطبی نداشته باشه، عملاً بی فایدست. به همین دلیله که شما باید یک سوم دیگه از بودجه خودتون رو صرف تبلیغات کنید تا ورودی سایت یا فالوورهای پیجتون افزایش پیدا کنه.

در نهایت، تصور کنید که سایت یا پیج شما مثل یه بچه هست که باید براش وقت بذارید و به صورت مداوم همه تلاشتون رو بکنید تا بهتر و بهینه تر بشه. اینجاست که باید یک سوم باقی مونده بودجه خودتون رو هزینه کنید.

در کنار وب سایت و شبکه های اجتماعی، یکی دیگه از راهکارهای موثر برای بازاریابی اینترنتی، استفاده از ایمیل هست، چون ارسال ایمیل به شما اجازه میده تا بتونید رابطه جدی و طولانی مدت با مخاطباتون شکل بدید. حتی اگه شما یک پیام ثابت رو به هزاران نفر بفرستید، باز هم خیلی ها تصور میکنن که تنها مخاطب شما هستن و این باعث میشه رابطه قدرتمند بین شما و مشتریاتون شکل بگیره. البته نوشتن پیام های موثر، هوشمندانه و جذاب هم شرط مهمیه.

برای استفاده بهتر از بازاریابی ایمیلی، سعی کنید لیستی از آدرس ایمیل مخاطب های راضیتون جمع آوری کنید، چون این افراد معمولا علاقه بیشتری دارن تا مطالب شما رو مطالعه کنن. فقط یادتون باشه که به مشتری هاتون این حق انتخاب رو بدید که اگر دوست نداشتن، بتونن از لیست شما خارج بشن، همچنین برای اضافه کردن به لیست هم بهتره ازشون اجازه بگیرید. میتونید هم به ازای در اختیار قرار دادن ایمیلشون، یه چیز رایگان بهشون بدید، مثلا یه آموزش رایگان در حوزه کسب و کار خودتون یا هرچیز کوچیکی که فکر میکنید براشون جذابه و به کارشون میاد.

آدما عاشق چیزهای رایگان هستن، بنابراین میتونید با ارائه اطلاعات رایگان، برای محصولتون بازاریابی کنید

شاید تعجب کنید که چرا این همه کسب و کار اصرار دارن که یه نمونه از محصولاتشون رو رایگان براتون بفرستن. دلیلش اینه که همه این کسب و کارها به خوبی میدونن که آدما عاشق چیزهای رایگان هستن.

در مورد اطلاعات هم همینجوریه. یکی از راه های موثر برای جذب مشتری اینه که بهشون در مورد کسب و کار و محصولاتتون اطلاعات رایگان بدید. به این کار میگن بازاریابی محتوا. تو بازاریابی محتوا شما در مورد خودتون و محصولاتتون، ویژگی هایی که داره، نحوه کار و غیره اطلاعاتی رو به رایگان در اختیار مشتریاتون قرار میدید که باعث میشه به شما اعتماد کنن و با خیال راحت تری خرید هاشون رو انجام بدن.

به عنوان مثال، میتونید یه وبینار آنلاین رایگان برگزار کنید و خیلی مفصل در مورد محصولات خودتون با مخاطبا حرف بزنید. به عنوان مثال، بیاید یکی از موکل های نویسنده این کتاب رو در نظر بگیریم. این موکل کسب و کاری داره که از طریق اون به مردم نحوه استفاده از رایانه رو آموزش میده و به دنبال پیدا کردن مشتری های جدیده. برای این هدف، میاد و برای افرادی که تقریبا هیچ چیزی از رایانه نمیدونن، سمینار رایگان میذاره. همین ترفند ساده باعث میشه 500 مشتری جدید پیدا کنه و کسب و کارش حسابی رشد کنه.

همینجا نکته ای رو بگیم. اولین نسخه این کتاب در سال 1984 چاپ شده. در اون زمان وبینار به شکل امروزی چندان رایج نبوده و به همین دلیله که نویسنده از عبارت سمینار استفاده میکنه. اما شما در حال حاضر میتونید به صورت اینترنتی وبینار بذارید که این کار باعث میشه هزینه هاتون کم بشه و تعداد دفعاتی که میتونید وبینار برگذار کنید هم بیشتر باشه. همچنین در اون زمان شبکه های اجتماعی هم تقریبا وجود نداشتن و هرجا که از شبکه های اجتماعی، پیج یا اینستاگرام صحبت کردیم، در متن اصلی کتاب اشاره ای بهشون نشده بوده و نویسنده فقط در حد همون وب سایت و ایمیل به موضوع بازاریابی اینترنتی پرداخته.

خب، برگردیم به ادامه توضیحاتمون. هرچند که شما سمینار یا وبینار رایگان برگزار می کنید، تا زمانی که محتوا ارزشمند به آدما ارائه بدید و حس کنن که محتواهای شما ارزش پول دادن داره، یعنی شانس بالایی دارید که اونا رو به مشتری نهایی خودتون تبدیل کنید. در پایان سمینار هم میتونید محصولات خودتون روبرای فروش با یه پیشنهاد ویژه به مخاطبا ارائه بدید. یا مثلا اگر وبینار دارید، یه کد تخفیف براشون بفرستید که بتونن محصولتون رو اینترنتی بخرن.

علاوه بر سمینارها، آدما به مراسم و نمایشگاه و جشن هم علاقه دارن. معمولا گالری ها و نمایشگاه ها در روزی که میخوان شروع به کار کنن، جشن میگیرن که همین باعث میشه افراد بیشتری جذب بشن.

شما هم میتونید همچین کاری کنید. مثلا دوستا و اشناهاتون رو به شام و نوشدنی دعوت کنید و براشون موزیک بذارید و در همون حین، از ویژگی های مثبت و مفید محصولتون صحبت کنید و حتی نمونه هایی از محصولتون رو بهشون نشون بدید. محیط شاد یه جشن و مراسم، باعث میشه ادما هیجان زده بشن و این یعنی شما شانس فروش بالایی دارید.

روش های بازاریابی مستقل از رسانه، معمولا کم هزینه تر و در عین حال موثرتر هستند

خب، تا اینجای پادکست، روش های بازاریابی اینترنتی و محتوایی یا مبتنی بر اطلاعات رو با هم بررسی کردیم. اما یه راه دیگه هم هست که لازمه بازرایاب های چریکی در اون به استادی برسن: بازاریابی مستقل از رسانه. یعنی تمامی روش های بازرایابی که خارج از رسانه های پولی انجام میشن. تنها هزینه ای که این مدل از بازاریابی براتون داره، هزینه زمانی و البته مقدار زیادی خلاقیته.

یکی از انواع موثر بازاریابی مستقل از رسانه، روابط عمومی هست. یعنی مجموعه روابطی که شما به عنوان یه کسب و کار، با آدمای دیگه دارید. به عنوان مثال، اینکه تو یه روزنامه مقاله ای درباره شما نوشته شده باشه، به نوعی بخشی از روابط عمومی کسب و کار شما به حساب میاد، چون باعث میشه با خواننده های اون مطلب ارتباط برقرار کنید. چنین مطلبی میتونه از تبلیغات هم موثرتر باشه. البته الان دیگه مطالب مثل گذشته تو روزنامه ها چاپ نمیشن و روزنامه ها تا حدود زیادی خواننده هاشون رو از دست دادن. به جای روزنامه، ممکنه مطالب مختلفی درباره شما تو سایت های اینترنتی نوشته بشه که خب تاثیرش حتی از یه مقاله تو روزنامه هم بیشتره. 

مهم ترین مزیت بازاریابی از طریقروابط عمومی هم اینه که براتون رایگان در میاد. علاوه بر این، معمولا اینجور مطالب نسبت به تبلیغات پولی اعتبار بیشتری به کسب و کار شما میدن.  

حالا سوال اینجاست که چجوری روزنامه ها، مجلات و وبلاگ ها رو قانع کنید تا در مورد شما و کسب و کارتون مطلب بنویسن؟ لازمه این کار اینه که اطلاعاتی که میخوان رو در اخیتارشون بذارید.

و بهترین راهکار اینه که با خبرنگارها شخصا اشنا بشید.البته این آشنایی تو فرم امروزی میتونه با سردبیر سایت یا وبمستر برقرار بشه. خیلی از صاحبان کسب و کارها حاضر نیستن همچین کاری کنن و یه درخواست کلی به همه خبرنگارا میدن که معمولا بی نتیجه میمونه. در صورتی که اگه بتونن پیام های شخصی سازی شده برای هر خبرنگار بفرستن، احتمال این که درخواستتون مورد تایید قرار بگیره بیشتره.

برای اینکه بتونید یه ارتباط شخصی و صمیمانه با خبرنگارها برقرار کنید، میتونید دعوتشون کنید به یه ناهار و اونجا درخواست خودتون رو مطرح کنید. اینطوری شانس بیشتری دارید تا خبرنگار درخواست شما رو قبول کنه.

یه راه دیگه برای بازاریابی بدون استفاده از رسانه ها اینه که برای کسب و کار خودتون جامعه بسازید. آدما معمولا ترجیح میدن با دوستاشون معامله کننتا غریبه ها، پس باید همه تلاشتون رو بکنید تا کسب و کارتون مثل یه دوست قدیمی و قابل اعتماد به نظر برسه.

بنابراین، باید زمان و انرژی خودتون رو بذارید تا به مخاطباتون ثابت کنید که عضوی از مجموعه شما هستن و شما بهشون اهمیت میدید، نه اینکه فکر کنن هر وقت خواستید چیزی بفروشید میرید به سراغشون. برای این افراد، شما میتونید خدمات ویژه تری ارائه بدید. مثلا تخفیف های بیشتری بهشون بدید یا اونا رو به عنوان عضوVIPدر نظر بگیرید و امکانات منحصر به فردی رو در اخیتارشون بذارید.

اینطوری، وقتی آدما میبینن که شما چقدر دارید سخت و رایگان کار میکنید تا اونا رو کنار خودتون نگه دارید، تصور میکنن که وقتی بهتون پول بدن، چند برابر حالت عادی براشون کار میکنید!

در پایان میشه پیام نهایی این کتاب رو اینطوری خلاصه کرد:

بازاریابی چریکی مجموعه از روش های خلاقانه و کم هزینه برای جذب مشتریه. برای موفقیت در این روش بازاریابی، باید رسانه ای که مناسب استراتژی کسب و کارتون هست رو پیدا کنید. بر این اساس، شما میتونید از انواع روش های بازاریابی اینترنتی، روابط عمومی یا دادن چیزهای رایگان به مخاطبانتون استفاده کنید.