کتاب استراتژی اقیانوس آبی

خلاصه متنی رایگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی

کتاب استراتژی اقیانوس آبی که قراره الان خلاصشو بشنوید توسط رنه مابورنیا و دبلیو

چان کیم نوشته شده و به شما یک نکته خیلی خیلی مهم یاد میده. در واقع این کتاب یک هشداره به هرکسی که داره تو یک راه پر پیچ و خم و پر از ریسک قرار میگیره، راهی که اتفاقا خیلی‌هامون انتخابش میکنیم. 

هر کسی میدونه که اگر می‌خوای توی کسب و کارت موفق بشی، باید رقبا رو شکست بدی.

به گفته دو استاد نویسنده، دبلیو چان کیم و رنه میل بورنز، تلاش برای شکست دادن رقبا اونم توی یک بازاری که دیگه به ثبات رسیده، یک استراتژی تجاری واقعاً بده.

برای مثال اگر بخواید وارد بازار تثبیت‌شده‌ای مثل فست فود بشید و امید دارید که از رقبا جلو بزنید، در واقع دارید از استراتژی‌ای استفاده می‌کنید که بهش میگن استراتژی اقیانوس قرمز.

توی دنیای امروز به لطف پیشرفت تکنولوژی و دسترسی به اطلاعات، کسب و کارها میتونن راحت به یک بازار وارد بشن و اون رو اشباع کنن.

ولی وقتی یک بازار اشباع شد و برندهای مختلفی توش وارد شدن، تنها راه برای موفقیت اینه که برای گرفتن بخشی از سهم بازار بجنگی. خب هرجا جنگه، خون و خونریزی هم هست، برای همین اصطلاحاً اسم این استراتژی رو گذاشتن اقیانوس قرمز.

حالا حرف این کتاب اینه که:

بجای اینکه روی دریای قرمز قبلی کشتیرانی کنید یا به قولی بخواید با رقبا وارد جنگ بشید، برید دنبال آب‌های آبی. آب‌های آبی همون قسمت‌های بکر بازارن که هنوز کسی سراغشون نرفته. اینجوری شانس بقا و سودآوری کسب و کارتون خیلی بیشتر میشه.

 دو نویسنده این کتاب یعنی چین کیم و رنه بورن اومدن روی 108 تا کسب و کار جدید توی 30 تا صنعت مختلف تحقیق انجام دادن.

92 تا ازین کسب و کارها استراتژی اقیانوس قرمز رو اجرا کردن و هدفشون این بود که رقبارو شکست بدن.

16 تا کسب و کار باقیمونده استراتژی اقیانوس آبی رو انتخاب کردن و نرفتن سمت رقبا. بجاش رفتن توی بخش جدیدی که بتونن توی اون قسمت از بازار تسلط داشته باشن.

وقتی که میایم سود این 108 تا شرکت رو توی چندین سال نگاه می‌کنیم، می‌بینیم که اون 92 تا شرکتی که استراتژی اقیانوس قرمز رو انتخاب کردن تنها 36 درصد کل سود رو داشتن؛ یعنی 61 درصد سود برای اون 16 تا کسب و کار اقیانوس آبی بوده.

جالب اینجاست که محققان متوجه شدن که کسب و کارهای اقیانوس آبی بعد از اینکه راه افتادن حدود 10 تا 15 سال به اون بازاری که انتخاب کردن تسلط داشتن.

خب حالا ما چه جوری می‌تونیم که یک اقیانوس آبی بدون رقیب پیدا کنیم که پر از فرصت باشه تا بتونیم مثل اون 16 تا کسب و کار، حداقل یک دهه بازار رو دست بگیریم؟

برای پیدا کردن جواب بیاین یه نگاهی بندازیم به داستان شرکتی به اسم casella wines 

این شرکت از استراتژی اقیانوس آبی استفاده کرد تا شراب جدیدشو وارد بازار کنه، که بعدها به پرفروش‌ترین شراب استرالیایی در ایالات متحده آمریکا تبدیل شد.

وقتی که شرکت castella کارشو برای تولید شراب جدید شروع کرد، میدونست که رقابت به روش سنتی با برند‌های شراب موجود کار خیلی سختیه. چون چندین سال طول میکشید که فقط برندشو جا بندازه و بتونه رضایت مشتریا رو برای این محصول جدید به دست بیاره.

بنابراین تصمیم گرفتن یک استراتژی جدید استفاده کنن.

شرکت CASTELLA بجای اینکه بیاد مثل بقیه شرکت، روی رو کسایی که شراب مینوشن تمرکز کنه، تمرکزشو گذاشت روی کسایی که آبجو و کوکتل و سایر مشروبات الکلی مصرف می‌کردن. یعنی مشتریای بک بازار دیگه که یا اصلاً شراب نمیخوردن یا خیلی کم سمت شراب میرفتن.

اونها پیش این افراد میرفتن و ازشون میپرسیدن چرا شراب نمیخورن و چی باعث شده که اونا سمت شراب نرن؟

جالب اینجا بود که اکثر اونا جواب‌هاشون شبیه به هم بود

اولین چیزی که همشون گفتن این بود که خریدن شراب براشون ترسناکه؛ 

چونکه باید از بین اون همه تنوع و مدل‌های مختلف شراب گزینه بهتر رو انتخاب کنن و این انتخاب کردن و خریدنش فرآیند سخت و گیج‌کننده‌ای داره.

دوم اینکه اکثر کسایی که شراب نمیخوردن فکر میکردن شراب چیز خوشایندی نیست، یا خیلی تلخ و بدمزه‌است یا خیلی شیرینه، آخر  هم به این نتیجه میرسیدن که همون آبجو و کوکتلی که میخورن بهتر از شرابه.

شاید براتون خیلی عجیب غریب باشه، اما casella تصمیم گرفت شرابی بسازه که برای این افراد که شراب نمیخوردن جذاب باشه. یعنی بازار هدفش شد کسایی که اصلاٌ طرفدار شراب نبودن.

شرکت کازلا در عین حال شراب‌های با کیفیتی رو برای مصرف‌کنندگان این محصول یا همون مشتریای قبلیش تولید میکرد، یه شراب جدید تولید کرد به اسم «yellow tale».

این محصولش چندتا ویژگی مهم داشت

اول اینکه ظاهرش طوری بود که اونایی که شراب نمیخوردن میتونستن خیلی راحت از بین مدلای مختلف پیداش کنن.

شیرینی‌ این نوشیدنی هم به اندازه‌ای بود که با ذائقه اونا جور در بیاد تا بتونن بیشتر بنوشن، البته زیادی هم شیرین نبود که شبیه شراب‌های ارزون باشه.

Casella گروه جدیدی از شراب‌ها رو ساخت که هم ظاهر بامزه‌ای داشت، هم راحت خورده میشد و هم کیفیت نسبتاً بالایی داشت. 

در واقع چیزی که باعث شد بخش بزرگی از کسایی که شراب نمیخوردن، این نوشیدنی رو بپذیرن، ارزش‌های باور نکردنی بود که این محصول داشت.

یک محصول نوآورانه با کیفیت بالا که قیمت فوق‌العاده‌ای هم داشت؛ قیمتی که با اکثر آبجوها قابل مقایسه بود.

توانایی ساختن یک محصول جدید و نوآورانه درعین حالی که قیمت پایینی هم داشته باشن، همون چیزیه که بهش میگن نوآوری در ارزش که توی هر تجارتی که از استراتژی اقیانوس آبی استفاده می‌کنه باید وجود داره.

castella برای رسیدن به این نوآوری در ارزش و توسعه نوشیدنی yellowtail خودش از 4 تا اهرم استفاده کرد.

• حذف کردن
• کاهش دادن
• بالا بردن 
• و ساختن 

اونا اول فرآیند نگهداری طولانی مدت شراب در بشکه‌های بلوط رو حذف کردن و با این کار تونستن توی هزینه‌های نگهداری صرفه‌جویی کنند.

بعدش اومدن موجودیشون رو به دوتا شراب کاهش دادن، شراب سفید و شراب قرمز

در ادامه شرکت کازلا چیزهایی رو از فرایندهای رایج تولید شراب حذف کرد که هم هزینه تولیدشون بهینه تر بشه و در عین حال محصولشون برای کسایی که بخاطر یک سری دلایل ساده شراب نمیخوردن، جذاب بشه.

حالا بعد از اینکه چیزهای اضافی رو حذف و فرایند تولید رو تا جای ممکنه ساده کردن، بررسی کردن ببین که چه استانداردهایی رو میتونن افزایش بدن.

مثلا روی تازگی و مزه نوشیدنی کار کردن تا شرابشون مثل کوکتل و آبجو باشه و به ذائقه آدما خوش بیاد.

در نهایت هم با بررسی دقیق صنعت آبجوسازی، تونستن چیزایی که توی اون بازار پرطرفداره رو با محصولات خودشون تلفیق کنن.

برای مثال برچسبشون رو مثل برچسب‌های محصولات آبجو ساده طراحی کردن. روی این برچسب فقط یک کانگورو بود که نشون میداد این شراب استرالیاییه.

روی این برچسب نه سن شراب رو نوشته بود و نه از اصطلاحات تجملاتی و فنی خبری بود. یه برچسب ساده و مینیمال.

یه بطری هم داشت که میشد هم برای شراب سفید و هم قرمز استفاده کرد. 

درسته که این کارها رو صنعت آبجوسازی سال‌ها با انواع آبجو در بازار انجام میداد ولی این محصول در نوع خودش اولین بود

استفاده از این 4 تا اهرم به شرکت castela اجازه داد که یک نوع شراب جدید تولید کنه که جذاب و دوست‌داشتنی بود. اینطوری تونست یک گروه جدید از متشریان رو جذب کنه.، یعنی گروهی که علاقه‌ای به خرید و انتخاب شراب‌ها نداشتن. 

کازلا توی منطقه‌ای بکر از بازار دست گذاشته بود که تا سال‌ها میتونست بر اون بازار تسلط داشته باشه و برای رقباش خیلی سخت بود که بتونن این سهم بازار رو ازش پس بگیرن. چرا؟ چون نقاط ضعف بازار شراب رو دیده بود، اینکه انتخاب شراب برای آدما سخته، اینکه آدما احساس میکردن مفاهیم، لوگوها و شکل و شمایل شراب ها پیچیده هستن و همین باعث شده بود برن به سراغ آبجو و سایر محصولات. 

در نتیجه به عنوان اولین شرکتی که همه این پیچیدگی‌ها رو ساده و همچین محصول جذابی رو تولید کرده بود، شروع فوق‌العاده‌ای تو رقابت داشت.

این قدرت استراتژی اقیانوس آبیه و کسب و کارهای زیادی وجود دارن که از این استراتژی برای تسلط به بازار خودشون استفاده کردن.

مثال دیگه‌ای که از استراتژی اقیانوس آبی میشه زد، یک محصوله به اسم انرژی5 ساعته (5 five hours energy) که توی بیشتر هایپرمارکت‌ها پیدا میشه. 

«انرژی 5 ساعته»، یک نوشیدنی با بطری‌های خیلی کوچیک تولید کرد که شکل جذابی داشت و خوردنش واقعاً راحت بود

و اینطوری تونست یه بازار جدید برای خودش ایجاد کنه، در نهایت هم تو رقابت با بزرگایی مثل کوکاکولا و ردبول، تونست 93 درصد سهم بازار رو توی این دسته از محصول به دست آورد. 

 از اونجا که ایده و نوآوری طراحی این محصول برای خودشون بود، امروز همچنان توی این دسته از نوشیدنی بر بازار تسلط دارن.

اگر برای کسب و کارتون و ایده‌هایی که دارید دنبال آب‌های آبی و بکر میگردید و میخواید که حداقل تا چندین و چند سال بعدش بر بازار تسلط داشته باشید، اول تمرکزتون رو ببرید روی مشتریانی که که خارج از بازار فعلی شما هستند و به دلایل مختلفی از محصول شما استفاده نمی‌کنن.  

بعدش به محصولات و خدمات موجود تو بازار نگاه کنید و از خودتون 4 تا سوال بپرسید.

چیو میتونم حذف کنم؟ چیو میتونم کم کنم تا بهینه‌تر شه؟ چیو میتونم بهتر کنم؟ و از چیزایی که پرطرفداره چیو میتونم با محصول خودم ترکیب کنم و یه چیز جدید بسازم تا مشتریای جدید از بازارهای دیگه برای خودم جذب کنم.

با استفاده از این 4 تا اهرم میتونید دسته بندی جدیدی از محصولات ایجاد کنید و توی بازار اون محصول جدید، حرف اول رو بزنید.

پس تمرکزتون رو نذارید روی اینکه رقبارو شکست بدید، رو این تمرکز کنید که چه جوری میتونید به یک بازار بکر وارد بشید و رقابتی بسازید که بقیه بخوان بیان با شما رقابت کنن.