کتاب استارتاپ ناب

خلاصه متنی رایگان کتاب استارتاپ ناب

فکر می‌کنین چه تعداد کارافرین استارتاپی امروز توی دنیا وجود داره؟

۱۰ میلیون نفر؟ ۱۰۰ میلیون نفر؟ خب، باید بهتون بگم که ۵۸۲ میلیون نفر! البته به طور تقریبی. هر روز، توی گوشه‌‌وکنار دنیا، کارافرین‌های زیادی استارتاپشون رو راه‌اندازی می‌کنن و شب‌ها، درحالیکه پلک‌هاشون رو با تصور موفقیت و ثروتمند شدن روی ‌هم می‌ذارن، به‌خواب می‌رن. اما واقعیت اینه که مسیر اکثر اونها به شکست منتهی می‌شه؛ در واقع طبق آمار مسیر حدود ۹۰ درصد اونها سرانجامی جز شکست نداره!

 سال ۲۰۰۴، اریک ریس مدیر ارشد فناوری مجموعه‌ای استارت‌آپی به نام I m v u  توی سیلیکون ولی بود. استارت‌اپی که قصد داشت محصولی آنلاین تولید کنه که به کاربراش اجازه بده، اواتارهای سه بعدی از خودشون بسازن و توی پیام‌رسان‌ها ازشون استفاده کنن. پس از ۶ ماه کار سخت، اریک و دوستانش موفق شدن تعداد زیادی از پیام‌رسان‌های معروف و رایج اون زمان رو برای همکاری متقاعد کنن. سر انجام درحالیکه همه چیز به طور شگفت‌انگیزی خوب پیش ‌رفته‌بود، روز رونمایی از محصول فرا رسید و اونها مشتاقانه منتظر بودن که هزاران نفر محصول جدید رو دانلود کنن ... اما، یه مشکل خیلی کوچیک اتفاق افتاد: هیچکس حتی یکبار هم محصول اونها رو دانلود نکرد. 

بعد از این شکست، اونها عده‌ای از مشتریا رو برای نظر سنجی به دفترشون دعوت کردن. پس از مصاحبه‌ها، متوجه شدن که فرض اولیه‌شون از چیزی که مشتری‌ها نیاز خواهند داشت از اساس اشتباه بوده. اونا فهمیدن مردم دوست ندارن از محصولشون، یعنی همون آواتار‌های سه بعدی برای صحبت با دوستاشون تو پیام‌رسان‌های رایج استفاده کنن. در عوض، ترجیح می دادن که پیام‌رسانی جدید برای صحبت کردن با غریبه‌ها داشته‌باشن که بهشون اجازه بده از اواتار سه بعدی استفاده کنن! 

این یعنی تمام تلاش اریک برای اینکه پیام‌رسان‌های رایج رو متقاعد به همکاری کنه، اتلاف وقت خالص بوده

به همین سادگی.

اریک کاملا ناامید شده بود. شش ماه تلاش و کار سخت اون و تیمش برای ساخت محصولی که هیچکس اون رو نمی‌خواست هدر رفته بود، اما از طرفی یه تجربه‌ی مهم بدست اورده بود: فهمیدن اینکه مشتری‌هاش دقیقا چه چیزی می‌خوان، اون هم قبل از اینکه مجموعه‌شون به طور کامل ورشکست شده‌باشه.

با این حال اریک نمی تونست از این فکر فرار کنه و دائما از خودش می‌پرسید: «ایا من واقعا مجبور بودم ماه‌ها کار سخت انجام بدم تا بفهمم که مشتری‌ها دقیقا به چی چیزی نیاز دارن؟». سوالی که می‌دونست جوابش خیلی سخت نبود: «نه! معلومه که نه!»

اریک می‌تونست به جای ۱۲ پیام‌رسان، تنها سراغ یک پیام‌رسان بره و اون رو متقاعد کنه تا محصولشون رو روی پلتفرمش ارائه بده، بعد اون رو به تعداد کافی از مشتری‌ها پیشنهاد بده و خیلی زودتر و کم‌هزینه‌تر متوجه بشه که هیچکدوم از مشتری‌ها علاقه‌ای به استفاده از اون محصول ندارن.

اریک فهمید که ایده‌ي اولیه‌اش برای ساخت این محصول از اساس اشتباه بوده؛ اون نباید تمرکزش رو روی اجرای یه نقشه‌ی بی‌نقص می‌ذاشت، در عوض باید تمام توجه‌ا‌ش رو معطوف به این می‌کرد که  کدوم قسمت از کارش می‌تونه برای مشتری‌ها تو کمترین زمان ممکن ارزشمند محسوب بشه.

اینجا بود که متوجه شد به جای تکیه کردن به تجربه‌های قدیمی، حس ششم و جامعه‌های اماری کوچیک مثل دوست و آشنا، برای فهمیدن اینکه ایا یک محصول ارزشمند خواهد بود یا نه، می‌تونه از مفهومی به‌نام کمینه‌ي محصول قابل عرضه یا MVP  استفاده کنه:

کمینه محصول قابل عرضه یا MVP  محصولیه که با کمترین تلاش و هزینه‌ی ممکن ساخته میشه و از اون به عنوان نمونه برای بررسی میزان ارزشمندی محصول یا ایده‌ي اصلی استفاده می‌شه.  

اینجا اریک فروشگاه انلاین کفش زَپو (zappos) رو مثال میزنه که از تستMVP  به خوبی استفاده کرده

قبل از اینکه زپو تبدیل به یه فروشگاه انلاین کفش به ارزش میلیون‌ها دلار بشه، موسس اون تصمیم می‌گیره  که امتحان کنه ایا مشتری‌ها مایل به خرید انلاین کفش هستند یا نه. 

برای اینکار به جای اینکه یه وبسایت حرفه‌ای راه بندازه و مجموعه‌ای از کفش‌ها رو بخره و عکس‌هاشون رو توی سایتش بذاره، عکس کفش‌های موجود توی فروشگاه‌های بازار رو توی یه سایت ساده گذاشت. وقتی یه نفر روی دکمه‌ي خرید کفش توی سایت کلیک می‌کرد، اون به فروشگاه سطح شهر می‌رفت، کفش رو می‌خرید و ازطریق پست ارسال می‌کرد. در عرض مدت کوتاهی سفارش‌هاش به حدی زیاد شد که دیگه نمی تونست اینکار رو برای حجم بالای سفارش‌هاش انجام بده. اینجا بود که اون مطمئن شد ایده‌ش برای راه‌اندازی وبسایت فروش کفش، ایده‌ی خوبی بوده. پس توی این مقطع شروع به جذب سرمایه و نیرو و گسترش کسب و کارش کرد.

ایده ی اصلی و مرکزی کتاب «استارت‌اپ ناب» دقیقا همینجاست:‌ اینکه به خواننده‌ش کمک کنه از اشتباه شماره‌ی یک در راه اندازی کسب و کار جلوگیری کنه؛ این اشتباه که به عنوان یک کارآفرین، از محصولی رونمایی کنه، غافل از اینکه بدونه مشتری‌های اصلی و کاربرهای نهایی اون محصول چه کسانی هستن و اون مشتری‌ها و کاربرها دقیقا چه چیزی احتیاج دارن. به تعبیر خود اریک توی کتاب:

موفقیت به معنی ارائه‌ی یک محصول یا ویژگی جدید نیست، موفقیت، حل کردن یکی از مشکلات مشتریانه.

اریک ریس از خواننده‌ی کتاب می‌خواد به عنوان یه کارافرین استارتاپی تمام تمرکز خودش و تیمش رو روی پیدا کردن مدل کسب و کار درست بذاره و باور داره هر چی این مدل سریع‌تر پیدا بشه، شانس موفقیت اون استارتاپ بیشتره. یه کارافرین برای بررسی کارایی ایده‌ش و عملیاتی بودن اون باید با مشتری‌های واقعی صحبت کنه و به جای «دونستن» و «ایمان داشتن» به «تست کردن» و «آنالیز کردن» اعتماد کنه.

کتاب «استارت‌اپ ناب» به طور کلی تلاش می‌کنه با ارائه‌ی اطلاعات کاربردی به خواننده‌ش کمک کنه تا بتونه هنگام راه اندازی کسب و کارش، تصمیمات سریع و درست بگیره چون:

توانایی یادگیری سریع از رفتار مشتری‌ها ضروری‌ترین ویژگی رقابتی برای هر استارت‌اپیه

ریس تو این کتاب مسیر حرکت یه استارت‌اپ رو به سه بخش تقسیم کنه که در ادامه به سراغشون می‌ریم.

بخش اول: چشم انداز. 

توی این بخش ریس توضیح می‌ده که چرا اکثر استارت‌اپها شکست می‌خورن. بسیاری از استارت‌اپ‌ها ایده‌های خودشون رو صرفا به واسطه‌ی تایید اطرافیان یا تجربه‌های گذشته عملیاتی می‌کنن که این غلطه و نتیجه‌ش هم می‌شه تولید یه محصول بی‌نقص که هیچکس به اون احتیاجی نداره. 

پس قدم اول توی راه‌اندازی یه استارتاپ، پیدا کردن یه چیز مناسب برای ساخته شدنه. چیزی که برای اون «نیاز» وجود داشته‌باشه و مشتری حاضر باشه بابتش پول پرداخت کنه. ریس توی این بخش ایده‌ی کمینه محصول قابل عرضه رو مطرح می‌کنه و توضیح‌ می‌ده که به کمک این کار می‌شه یه ایده رو از نظر میزان عملی‌شدن و سوداور بودن مورد سنجش قرار داد.

بخش دوم: هدایت کردن. 

توی این بخش ریس سعی می‌کنه از طریق فرمول سه گانه‌ي: ساختن، اندازه‌گیری کردن و یادگرفتن، نحوه‌ی مدیریت و هدایت کردن یه استارت اپ رو اموزش بده. ریس می‌گه که ایده‌ی استارتاپ ناب براساس یه چرخه کار می‌کنه: چرخه‌ی تکرار و پاکسازی. 

چرخه‌ای که به شما کمک می‌کنه عملکرد محصول یا کارایی استارت‌اپتون رو بسنجید و نتیجه‌ی فرض‌های اولیه تون درباره‌ي بازار رو بررسی کنید و اونها اصلاح کرده یا ادامه بدید.

بخش سوم: شتابدهی.

 توی دو بخش قبلی ریس تلاش می‌کنه که به خواننده تکیه‌گاه مطمئنی برای شروع کار بده اما حرکت نهایی برای داشتن یه استارت‌اپ موفق  شتابدهیه. ریس توی این بخش به خواننده اموزش می‌ده که چطور از چرخه‌ای که توی دو بخش قبلی گفته عبور کنه و به رشد برسه. اینکه چطور بسته‌بندی محصولات از نظر حجم و تعداد روی آنالیز عملکرد  اونها اثر می‌ذاره یا استراتژی رشد چیه و فرایند تبدیل شدن به یه شرکت فناور چطور طی می‌شه.

در واقع ریس توی کتاب استارت‌اپ ناب توضیح می‌ده که کارآفرین بودن، هنر مدیریت کردن یک مسیره.

حالا، اگه که همین الان یه ایده‌ي استارتاپی داری یا توی مجموعه‌ای استارت‌اپی کار میکنی،

این پنج قدمی هست که ریس توی کتاب «استارتاپ ناب» پیشنهاد می‌ده تا بتونی به کمک اونها، بدون هدر دارن زمان و ساختن چیزی که کسی اون رو لازم نداشته‌باشه، ایده‌ي خودت رو به ثمر برسونی:

قدم اول

داشتن درک و چشم‌انداز، از تجربه‌ي کاربری مشتریای بالقوه‌ت از محصولی که قراره براشون بسازی؛ به عنوان مثال اگه می‌خوای یه بازی جدید طراحی کنی که ترکیبی از یه بازی فکری و یه بازی جنگی معروف باشه، چشم‌انداز کاربرای تو افرادی هستند که اهل جنگید و فکرکردن همزمانن و قراره مراحل بازی رو طبق دستورالعمل تو پشت سر بذارن.

قدم دوم

 طرح کردن فرضیات اساسی؛ ممکنه توی این مرحله از دوستان و اشناهات درباره ایده‌ت بپرسی و احتمالا به خاطر یکسری از تعارفات ازشون پاسخ مثبت بشنوی و کارت رو شروع کنی، ولی درستش اینه که بری دنبال اونهایی که احتمال می‌دی در اینده مشتری‌های محصول تو باشن تا صادقانه نظرشون رو بگن. 

باید به یاد داشته باشی که محصول تو بر اساس رفتار مشتریهای اینده‌ت موفق می‌شه یا شکست می‌خوره، نه نظرات ادم‌های اطرافت. ادمها ممکنه با ذوق زیاد به تو بگن که. آره، محصول تو رو خواهند خرید، ولی وقتی قرار باشه دست توی جیبشون بکنن...، می دونی؟!

توی قدم سوم 

باید مشخص کنی که چطور می‌تونی یه نمونه‌ی اولیه از محصولت رو تولید کنی. نمونه‌ای که به کمک اون بتونی فرضیات اصلیت رو بررسی منی. توی این مرحله دوتا راه داری. راه اول دقیقا مشابه کاری هست که موسس فروشگاه انلاین کفش زپو انجامش داد. یعنی اینکه به جای اجاره‌ي یه سوله‌ي بزرگ انبار، راه اندازی یه وبسایت پیشرفته و یه سیستم توزیع گسترده، از طریق یه سایت ساده، خرید کفش‌های سفارشی از مغازه‌ها و ارسال اونها از طریق پست، ایده‌ی نهاییش از فروشگاه انلاین کفش رو امتحان کرد. 

راه دوم اینه‌ که به جای ساختن یک محصول بی‌نقص و فوق العاده، تصویری از اون رو آماده کنی و اون رو به فروش بذاری. درست فهمیدی، یعنی قبل از ساختن اون محصول تلاش کنی که پیش فروشش کنی، اینطوری از طریق دریافت سفارش‌های اولیه می‌تونی بفهمی که ایده‌ی نهایی بین مشتری‌ها چه جایگاهی خواهد داشت و رفتار اونها نسبت بهش چطور خواهد بود. 

قدم چهارم، ارائه محصول به جامعه‌ی هدف کوچکی هست که احتمال می‌دی در اینده مشتریان محصول تو باشن

برای اینکار به طور مثال می‌تونی از تبلیغات توی شبکه‌های اجتماعی استفادی کنی. مثلا به جای ساخت محصولت، انیمیشنی دو دقیقه‌ای از اون و نحوه‌ی کاراییش بسازی و از طریق لینکی امکان پیش سفارش محصول رو ایجاد کنی و از روی تعداد کلیک‌ها یا حتی تعداد پیش سفارش‌ها و مقایسه‌ و بررسی اونها، رفتار مشتری‌ها با محصولت رو تحلیل کنی.

قدم اخر هم، 

تصمیم‌گیری درباره‌ي محصول و فرضیات اولیه‌ات هست‌ش. بعد از گذشت مدتی از انتشار ویدیو تبلیغاتی باید برای ادامه‌ي رویه یا تجدید نظر کردن تصمیم بگیری. اگر ویدیو بازدید و کلیک‌های زیادی داشته اما تعداد سفارش‌های ثبت شده زیاد نبوده، نشون می‌ده که باید روی دیزاین و ویژگی‌های محصولت تجدید نظر کنی. 

یا مثلا اگه در ازای هر صدتا بازدید کم‌تر از دوتا ثبت سفارش وجود داشته، باید راجع به خود محصول یا حتی اون کسب و کار تجدید نظر کنی. اگه این تجدید نظر موفق باشه، تکرار این قدم‌ها نتایج بهتری نسبت به مدل قبلی خواهند داشت و این یعنی که محصول تو عملکرد بهتری توی بازار نشون خواهد داد.

اریک و تیمش بعد از شکست پروژه‌ی آواتارهای سه‌بعدی، این قدم‌ها رو توی استارت‌اپشون جلو بردن. کاری که باعث شد هفت سال پس از ماجرای اون شکست، imvu  از یک استارت‌اپ تبدیل به یک شرکت فناور به ارزش ۵۰ میلیون دلار بشه و حالا اریک ریس توی کتاب «استارت‌اپ ناب» این مسیر رو با جزییات برای استفاده‌ی بقیه به چاپ برسونه تا به اونها برای جلوگیری از شکست، کمک کنه.