کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر

خلاصه متنی رایگان کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر

تا حالا به این فکر کردین که نیروهای پنهانی وجود داره که به تصمیم های ما شکل میده

 احتمالا همه شما این حدسو میزنید که دنیا توسط یه عده آدم اداره میشه و یک سری قوانین وجود داره که ما مجبوربم از اونها پیروی کنیم، اما قضیه خیلی پیچیده تر از این حرفاس.

نویسنده این کتاب بهمون میگه که نه فقط اون عده از آدمهای پشت پرده که دنیا رو اداره می کنن، بلکه سوپرمارکت محله تون هم به نوعی روی تصمیم های شما تاثیرگذاره و ذهن شمارو مدیریت می کنه.

توی این خلاصه کتاب قراره حقایقی براتون آشکار بشه که به احتمال زیاد، به تموم تصمیم هایی که تا این لحظه گرفتین، و همین طور خریدهایی که تا به الان انجام دادین شک کنید، و بعد از گوش دادن به این خلاصه کتاب از یه زاویه دیگه به همه چیز نگاه کنید.

این خلاصه کتاب از دست ندین، چون قراره شما رو با دنیای پشت پرده روبه رو کنه و چشم و گوشتون رو باز کنه. 

نویسنده‌‌ این کتاب ، دن آریلیه. آریلی در زمینه ‌های فیزیک، ریاضی، فلسفه، روانشناسی و مدیریت کسب و کار، تحصیل کرده،

 اما به دلیل علاقه‌ ای که به مطالعه‌ رفتارهای انسانی داشته، کتاب‌هایی در زمینه اقتصاد رفتاری نوشته که البته جزو کتاب های پرفروش و پرمخاطب محسوب میشن. همچنین ویدیو سخنرانی های دن آریلی در TED بیش از 10 میلیون بار بازدید داشته و این نویسنده برنده جوایزی مثل جایزه ایگ ‌نوبل هم شده‌. 

این جایزه، توسط دانشگاه هاروارد به صورت سالیانه به ده نفر از کسایی که دستاوردهای نامتعارف علمی و عموماً سرگرم‌کننده و جذاب داشتن اهدا میشه.

دنیای تبلیغات و بازاریابی دنیای عجیب و پیچیده ای! وقتی شما پیش خودتون فکر می کنید که دارید بهترین و به صرفه ترین خریدتون رو انجام میدین، دقیقا همون لحظه اس که دارید گول این تبلیغات دنیای پشت پرده رو می خورید و افرادی بودن که شمارو در این موقعیت قرار دادن.

 البته خیلی هم نترسید، اگه حواستون جمع کنید این وسط خیلی هم ضرر نمی کنید و حتی شاید بتونید شما هم بخشی از این داستان بشید و ازش بهره ببرین.

فرض کنید در فروشگاهی پر از محصولات خونگی در حال قدم زدن و نگاه کردن به قفسه ها هستین.

در یکی از قفسه ها یک نان ساز با قیمت 99 دلار می بینید. در اون قفسه فروشگاه، فقط همون نان ساز وجود داره و به احتمال خیلی زیاد شما از کنار قفسه رد میشید و حتی وسوسه خرید هم به جونتون نمیفته و به سراغ چیزای دیگه میرید.

همین بی توجهی شما به قفسه نان سازها، برای شرکت تولیدکننده یه مشکل بزرگ بوده و اونها در آستانه ورشکستی بودن. صاحبان شرکت برای حل این مشکل تصمیم هوشمندانه ای گرفتن. 

اونها  تصمیم گرفتن یه دستگاه نان ساز دیگه با قیمت بالاتری رو به بازار عرضه کنن. اتفاقی که میفته اینه: این بار که شما از کنار قفسه نان ساز ها رد میشید فقط یه نان ساز 99 دلاری نمی بینید شما یه محصول جدید 199 دلاری هم می بیند که کنار نون سازهای 99 دلاریه و اینجاست که شما کمی مکث می کنید و احتمال خرید افزایش پیدا می کنه. قدرت مقایسه...

صاحبان شرکت از قدرت مقایسه برای فروش محصولشون استفاده کردن

و همین ترفند باعث شد تا اوضاع شرکت خوب بشه و نان سازهای 99 دلاری طرفدار پیدا کنن و هر کسی ترغیب بشه تا یه دونه نون ساز توی خونش داشته باشه.

با همین ترفند کوچیک، نان ساز 99 دلاری بسیار جذاب تر شد و مردم شروع به خرید کردن. این قدرت نسبیته..

ما هیچ ایده ای در مورد اینکه هر وسیله ای چقدر باید قیمت داشته باشه نداریم. آیا یک نان ساز باید 49 دلار، 99 دلار، یا 199 دلار قیمت داشته باشه؟

هیچ کس نمیدونه. پس ناخوداگاه وقتی وسیله ای رو به تنهایی برای فروش می بینیم در ناخوداگاهمون چون چیزی برای مقایسه وجود نداره نمی تونیم تصمیم به خرید بگیریم اما وقتی بین دوتا گزینه گیر میفتیم شرایط رو طوری ارزیابی می کنیم که بین یه نون ساز 199 دلاری و یه نون ساز 99 دلاری، می تونیم انتخاب کنیم که ما با توجه به بودجه مون می تونیم یه نون ساز 99 دلاری در آشپزخونمون داشته باشیم.

شرکت های تولیدکننده از این قدرت نسبیت استفاده زیادی برای فروش محصولاتشون می کنن و البته سود خوبی هم از این راه به دست میارن.

ایجاد بازار مقایسه.... تولید محصولاتی که در عین نزدیک بودن کارایی، دارای قیمت های متفاوتی باشن و بتونن در ذهن خریدار حالتی رو به وجود بیارن که فرد رو ترغیب به خرید کنه.

البته تولید کننده های باهوش تری هم در این بازار وجود دارن که خیلی خلاقانه تر از این ترفند استفاده می کنن.

مثال مون رو با خرید یه نوشیدنی ادامه میدیم. فرض کنید شما برای خرید یک نوشیدنی به فروشگاه میرید.

شرکت های تولید نوشیدنی این رو کاملا میدونن که شما با چه دیدی به سراغ قفسه نوشیدنی ها میرید.

اکثر مردم هیچ ایده ای در مورد نوشیدنی و کیفیت و قیمتش ندارن، پس اون شرکت می تونه داستان رو جوری که دوست داره پیش ببره. اونها سه مدل نوشیدنی رو به بازار عرضه می کنن.

یک نوشیدنی 10 دلاری، یک نوشیدنی 35 دلاری و یک نوشیدنی 75 دلاری.

شما وقتی وارد فروشگاه میشید در یک قفسه سه مدل نوشیدنی رو با سه قیمت متفاوت می بینید که البته اگر مثل اکثریت مردم باشید نمی تونید تفاوتی بین اونها پیدا کنید.

قدرت مقایسه اینجا به خوبی کار می کنه. از نظر شما نوشیدنی 10 دلاری چون از همه ارزون تره پس باید بی کیفیت تر باشه. 

از طرفی شما درآمدتون به اندازه ای نیست که بتونید نوشیدنی 75 دلاری رو بخرید پس خیلی سریع نوشیدنی 35 دلاری رو با رضایت انتخاب می کنید و حتی احتمال داره شما تعداد بیشتری از این نوشیدنی رو بخرید چون در دام مقایسه افتادین.

تقریبا 99 درصد تولید کننده ها محصولاتشون رو با این ترفند در قفسه فروشگاه ها به فروش میرسونن.

و البته موضوع جالبی که اخیرا در فضای مجازی هم دیده میشه، ساخت ویدیوهایی در مورد مقایسه و مزه محصولات بدون اطلاع از قیمتشونه.

 افراد بدون اینکه قیمت رو بدونن از یک نوشیدنی یا خوراکی کمی تست می کنن و در موارد زیادی هیچ تفاوتی بین این محصولات وجود نداره و با این ویدیو ها هم مردم کمی آگاه تر شدن که معمولا بین محصولات با بازه های قیمتی، تفاوتی وجود نداره اما ذهن ما وقتی در موقعیت های این چنینی قرار می گیره خیلی زود وسوسه میشه و به همین دلیل هم، ما معمولا با سبدهای پر از خرید، از فروشگاه ها بیرون میایم.

موضوع بعدی که نویسنده مطرح می کنه مقایسه قیمت محصول با موارد روزمره ایه که اطراف ما وجود داره.

فرض کنید شما قراره یک محصول آموزشی رو بخرید و قیمتش 49 دلاره. چه کسی میدونه این پکیج چه قیمتی باید داشته باشه؟ 

اما تولید کننده محصول آموزشی میاد و به شما میگه که اگه شما در ماه دوبار برای خورد غذا به بیرون برید، تقریبا 49 دلار هزینه می کنید اما شما با همین مبلغ، می تونید این محصول آموزشی رو تهیه کنید که البته به صورت مادام العمر هم در  اختیار شما قرار می گیره. قطعا شما حاضرید از2 بار بیرون رفتن در ماه بگذرید و این پکیج رو تهیه کنید.

اون فرد به شما القا کرده که ارزش داره شما از دوتا شام بیرون صرف نظر کنید اما محصولی رو تهیه کنید که پتانسیل بالایی داره و می تونه در زندگی شما تاثیرگذار باشه.

البته اون فرد دروغی نگفته و این مقایسه کاملا صادقانه انجام شده. اون فقط شما رو ترغیب به خرید کرده و شما هم با همین مقایسه کوچیک این خرید رو انجام میدین.

تا اینجا متوجه شدیم که تموم خریدهایی که ما روزمره انجام میدیم بر چه اساسی برنامه ریزی شده و پشت این قفسه ها و محصولاتی که در بازار وجود داره چه داستانی پنهان شده.

مورد بعدی که نویسنده در موردش صحبت می کنه انجام خدمات به صورت رایگانه. کلمه ای که اکثر ما با شنیدنش دست  دلمون میلرزهJ

آدم ها معمولا از کلمه رایگان استقبال زیادی می کنن و ترغیب به خریدهایی میشن که در اون فرآیند بخشی از خرید رایگانه و البته تموم فروشگاه های اینترنتی از این ترفند استفاده می کنن و فروش بالایی هم دارن.

فرش کنید شما قراره از یه فروشگاه اینترنتی خرید کنید.

صفحه اول وبسایت نوشته که اگه بیشتر از 200 هزار تومن خرید کنید هزینه ارسال شما رایگانه و شمارو ترغیب به خرید بیشتر می کنه. شما برای رسیدن به اون مبلغ حاضرید محصولی رو بخرید که حتی ممکنه کارایی زیادی هم براتون نداشته باشه اما با این حال ترجیح میدید ارسال رایگان رو داشته باشید.

یجورای شما برای رسیدن به هزینه ارسال رایگان حتی کمی هم بیشتر پرداخت کردید بدون اینکه خودتون متوجه این داستان باشید.

حتی بعضی از وبسایت ها بدون در نظر گرفتن سقف خرید، ارسال رو رایگان برای مشتری هاشون در نظر گرفتن.

با یه مقایسه کوچیک شما یه محصول 68 دلاری با ارسال رایگان رو ترجیح میدید به یه محصول 62 دلاری با هزینه ارسال 8 دلار. 

اکثر مردم با ارسال رایگان خوشحال ترن و تمایل بیشتری به این مدل خریدها دارن و البته فروشنده ها هم این موضوع رو خیلی خوب میدونن و ازش سود بالایی بدست میارن.

مورد بعدی که تقریبا برای همه وسوسه کننده اس دیدن جمله "با خرید دو عدد از این محصول، سومی رو رایگان هدیه بگیرید".

 تاثیر این جمله اونقدر زیاد هست که هر فردی رو ترغیب به خرید کنه.

اشانتیون گرفتن روی خرید هم کمک زیادی به فروش بالای محصول می کنه. حتی اگه اون محصولی که به عنوان اشانتیون به خریدار میدین خیلی باکیفیت نباشه باز هم اون رو راضی نگه میداره.

معمولا شما بعد از هر خریدی در مورد اینکه چقدر بابتش هزینه کردین و چه کیفیتی داره فکر می کنید. و قطعا اگه کارایی اون محصول واستون پایین باشه از انتخابتون ناراحت میشید. 

به عنوان مثال شما وقتی بابت خرید یه محصول 5 دلار هزینه می کنید و اون محصول برای شما مفید نیست، فکرتون درگیر میشه اما اگه هزینه ای بابتش نکرده باشین با گفتن جمله برام رایگان درومده خودتون رو راضی می کنید.

بنابراین معمولا اشانتیون هایی که روی خرید به شما داده میشه خیلی باکیفیت و قابل استفاده نیستن اما همین رایگان بودنش شمارو خوشحال و راضی نگه میداره.

دونستن این اطلاعات و پشت پرده ها به ما کمک می کنه به عنوان خریدار و فروشنده از این به بعد بهتر تصمیم بگیریم و رفتارهای غیرمنطقی خودمون رو کاهش بدیم.

فهمیدن این ترفندها و ماجراهای فروش و تبلیغات به شما کمک می کنه که اگه روزی محصولی رو برای فروش گذاشتین بدونید که چطور به سود بالایی برسید و از فروش محصولتون ناامید نشید و از طرفی اگه روزی تصمیم به خرید گرفتین بهتر مقایسه کنید و محصولی رو بخرید که براتون کارآمد باشه و بتونین ازش بهترین استفاده رو بکنید.

از خرید و فروش محصول که بگذریم دن آریلی در این کتاب موضوعی رو مطرح می کنه که شاید برای همه ما این موضوع پیش اومده باشه اما کمتر بهش فکر کردیم.

با یه مثال ساده این موضوع رو مطرح می کنیم.

فرض کنید ماشین شما خراب شده و شما نیاز به کمک دارید. همسایه شما برای کمک میاد پیشتون. این اتفاق تقریبا برای هممون پپیش اومده اما نکته جالب این ماجرا اینجاست که شما بعد از تموم شدن کار تعمیر ماشین،به همسایتون 5 دلار پیشنهاد دستمزد بدید. 

این کار همسایه شما رو شدیدا عصبانی می کنه و احتمالا از این به بعد دیگه به کمک شما نمیاد. ارزش انجام دادن بعضی از کارها از لحاظ اجتماعی اونقدر بالا هست که شما نمی تونید اون رو با این مبالغ 5 یا 10 دلاری بخرید. 

قطعا 5 دلار برای تعمیر ماشین بهتر از صفر دلار، اما ما نباید هنجارهای بازار رو با هنجارهای اجتماعی اشتباه بگیریم.

 نکته ای که باعث میشه همسایه شما با دادن 5 دلار عصبانی بشه همون هزینه رفتارهای اجتماعیه.

شما نمی تونید با مبالغ کم این رفتارهای اجتماعی رو قیمت گذاری کنید.  شما می تونید 100 دلار برای تعمیر ماشین به همسایتون پینشهاد بدین و اون قطعا با کمال میل قبول می کنه اما اگه برای شما تعمیر ماشین تون 5 دلار بیشتر ارزش نداره، پس بهتره طبق هنجارهای اجتماعی پیش برید و هیچ وقت پیشنهاد 5 دلاری ندید. 

چون با این پیشنهاد فقط اوضاع بهم میریزه.

طی تحقیقاتی دن اریلی از تعدادی از وکلای خودش میخواد خدماتی رو با قیمت 30 دلار به افراد نیازمند ارائه بدن. هیچ کدوم از اون افراد حاضر به انجام این کار نشدن اما وقتی از اونها خواسته شد تا این خدمات رو به صورت کاملا رایگان انجام بدن اکثر اونها این پیشنهاد رو به عنوان یک کار خیر و شایسته قبول کردن.

افراد حاضر نیستن خدماتشون رو کمتر از قیمت واقعی ارائه بدن.

شما به عنوانت فردی که توانایی انجام کاری رو دارید ترجیح میدید یا دستمزد واقعی اون کار رو بگیرید یا اون رو به عنوان یک کار خیر انجام بدین.

پس یادتون باشه هنجارهای اجتماعی رو دست کم نگیرید و در مواقع لزوم از اونها بهره ببرید.  استفاده از این هنجارهای اجتماعی می تونه تأثیرات واقعاً مؤثر و شگفت انگیزی توی زندگیتون داشته باشه.

خیلی از شرکتها این موضوع رو نمیدونن و گاهی با پاداش های ناچیز، ارزش کار کارمندانشون رو ناچیز جلوه میدن و در ازای خدماتی که فرد برای شرکت انجام داده پاداش حداقلی در نظر می گیرن و به اون فرد اجازه نمیدن تا از این ارزش اجتماعی بهره ببره. 

دونستن این موضوع اهمیت بالایی داره، وقتی نمی تونیم تماو و کمال دستمزد فردی رو بپردازیم بهتره بجای دادن پیشنهادهای حداقلی تشکر درخور و شایسته ای ازش انجام بدیم و از لحاظ اجتماعی ارزش کارش رو درک کنیم.

این خلاصه کتاب در عین ساده بودن موضوعاتی رو بهمون یاداوری می کنه تا بهتر بتونیم تصمیم بگیریم و اطرافیان رو تحت تاثیر قرار بدیم.

مووضوع بعدی که دن اریلی ازش صحبت می کنه مشکل اهمال کاری و خودکنترلیه که اکثر افراد دچارش هستن و آسیب زیادی هم بهشون میزنه.

نویسنده برای یافتن راه حل، کلاس هایی رو درطول ترم برگزار می کنه و در این کلاس ها مقاله هایی رو به دانشجو ها میده تا انجامش بدن. در یکی از کلاس ها بدون در نظر گرفتن مهلت از دانشجوها میخواد تا مقاله ای رو آماده کنن و برای آریلی بفرستن. 

در کلاس بعدی به اونها مهلت 8 هفته ای رو میده و برای کلاس سوم هم مهلت 4 هفته ای.

نگاهی به نتیجه ها بندازیم.

شرایط دانشجوهای کلاس های بدون مهلت خیلی بدتر از دانشجوهایی بود که مهلت کمی برای اون مقاله داشتن. و حتی نتایج کلاس های 4 هفته ای خیلی شگفت انگیز تر از کلاس های 8 هفته ای بوده.

همه ما یجورایی با مشکل زمان بندی و برنامه ریزی روبرو هستیم. و تقریبا در کارهایی که بدون زمان بندی هست به مشکل میخوریم. ددلاین ها و تعیین ضرب الاجل همیشه  کمک کننده س.

آدمای زیادی بودن که پروژه ای رو شروع کردن اما چون هیچ مهلت مشخصی واسش وجود نداشته تقریبا با شکست مواجه شدن. اگه شما هم یکی از همین افراد هستین، بهتره روشتون رو تغییر بدین تا نتایجش رو در زندگی ببینید. 

یه مثال خیلی ملموس واستون میزنیم. خلاصه کتاب هایی که شما در 365 بوک گوش میدید هر روز برای شما گذاشته میشه. ما برای خودمون ددلاین مشخص کردیم و خودمون رو موظف کردیم که هر روز خلاصه یه کتاب جدید رو منتشر کنیم. 

اما اگه بی برنامه و بدون زمان بندی این کار رو انجام میدادیم هیچ وقت این نظم شکل نمی گرفت و به احتمال زیاد بعد از انتشار نامنظم چند خلاصه کتاب ما با شما خداحافظی می کردیم. شما باید خودتون رو موظف به انجام کارها کنید.

 اگه پروژه ای رو انجام میدین، برای موفقیت و رسیدن به نتایج خوب باید زمان بندی مشخصی برای تحویل پروژه ها داشته باشید. در غیر اینصورت خیلی زود با شکست مواجه میشید. پیشنهاد نویسنده برای شما تعیین مجازات برای انجام ندادن کارهاست. 

برای هر کار و پروژه تایم مشخصی در نظر بگیرید

 و برای انجام ندادنش هم یه مجازات بنویسید و بهشون عمل کنید. خودتون رو موظف کنید تا در صورتی که نتونستید اون کار رو در اون بازه زمانی انجام بدین مجازات رو بپردازید تا به مرور زمان زندگی شما نظم بگیره و طبق برنامه پیش برید.

خیلی از مراکز ارائه دهنده خدمات، این موضوع رو به خوبی میدونن و به نفع خودشون بهره میبرن. شما معمولا هر خدماتی که بخواین از هر مرکزی بگیرید باید از قبل، رزرو انجام بدین و مبلغی رو به عنوان بیعانه پرداخت کنید. اونها شما رو موطف می کنن تا طبق زمان بندی به اونها مراجعه کنید و اهمال کاری نکنید.

پس تعیین مجازات ها در عین خشن و غیر منصفانه بودن یه راهکار خوب و عالی به نظر میاد و می تونه کمک زیادی بهتون کنه. 

تموم سعی مون رو کردیم تا بتونیم نکات مهم و کاربردی این کتاب، رو به صورت خلاصه مطرح کنیم. امیدواریم این نکته ها براتون مفید باشه و بتونه توی تصمیم گیری های روزمره به کارتون بیاد. اگه به موضوع کتاب و اقتصاد رفتاری علاقه داشتین پیشنهاد ما به شما خلاصه کتاب "چطور تصمیم بگیریم "نوشته "آنی دوک" که می تونید از 365 بوک گوش بدین. یادتون نره ما رو به دوستاتون هم معرفی کنید.