کتاب هرگز سازش نکنید

خلاصه متنی رایگان کتاب هرگز سازش نکنید

کریس واس یکی از برجسته ترین اساتید فن مذاکره در دنیاس

 واس   افسر بازنشسته اف‌بی‌آی هستش؛ مهارت واس توی مذاکره و بازجویی انقدر زیاد بوده که سخت ترین و پیچیده ترین پرونده ها رو به اون می سپردند. در حال حاضر هم کریس واس توی دانشگاه های جورج تان و کالیفرنیای جنوبی تدریس می کند.

کتاب هرگز سازش نکنید برای هر کسی که دوست دارد زندگی خودش را با مهارت مذاکره بهبود بده مفید است.این کتاب بهتون کمک می کند، تا با سریعترین و بهترین روش ممکن به خواسته هاتون برسید. روش هایی که در این کتاب گفته شده اند برگ برنده شما در مذاکره هستند.

تویی همه جنبه های زندگی مجبورید مذاکره کنید، وقتی صحبت از مذاکره میشه معمولاً یاد وکیل ها یا جلسات شرکت های بزرگ می افتید. اما واقعیت یک چیز دیگه است، ما تویی تمام جنبه های زندگیمون باید مذاکره کنیم. وقتی دو یا چند نفر از همدیگر چیزی می خواهند مذاکره شکل می گیرد.

مثلاً:وقتی که شما میخواهید حقوقتون افزایش پیدا کند ولی مدیر تون راضی نیست، یا از برخی از بچه ها می خواهید که ساعت ۹ بخوابند ولی آنها می خواهند تا ساعت ۱۱ بیدار بمانند، میبینید که مذاکره مهم تر از چیزی است که اکثر مردم فکر میکنند.

ما همیشه منطقی و عاقلانه فکر نمیکنیم، گاهی وقتها هم شرایطی پیش می‌آید که بر اساس منطق عقل نمی شود آن را حل کرد. چیز دیگه ای که باید بهش توجه کنیم اینه که انسان ها همیشه قابل پیش‌بینی نیستند، بیشتری ها هم بر اساس غریزه طبیعی خودشون عمل می کنند. این موضوع توسط آموس ترسکی کیه اقتصاددان و کاهن مند پس از سالها مطالعه مشخص شده است.

توی دهه ۷۰ میلادی مذاکره به عنوان یک فن مطرح شد

 برای مدل سازی مصرف رفت از قاعده انتخاب عاقلانه استفاده میشد.

تحقیقات ترسکی و کاهن من نشان می دهد که انسانها در برخی از موارد دچار انحراف شناختی می‌شود و این انحراف باعث می‌شود که انسان ها اغلب عقلانی و منطقی عمل نکنند، پس برای اینکه مذاکره کننده خوبی باشیم باید پیچیدگی‌های تربیت انسانی را هم در مذاکره در نظر بگیریم. مذاکره کننده های خوب سعی می کنند تا جایی که امکان دارد هم در خصوص طرف مقابل هم در خصوص شرایط اطلاعات به دست بیاورند. طی زمان مذاکره تصمیم و یا نظر جدیدی ایجاد میشه موفقیت توی مذاکره به این معنی هست که در مذاکره انعطاف داشته باشید.

به عنوان مثال: شما نمیدونید که گروگانگیر ها چی میخوان و چه جوری رفتار می کنند. ممکن اون ها مسلح باشند ولی اطلاعات اطلاعات اشتباه بدهند تا شما را گمراه کنند.این موقعیت برای کریس واس در بانکی در منهتن اتفاق افتاده است. توی این گروگانگیری که از یک دزدی شروع شده بود، نگهبان بانک  و دوتا کارمند اون به گروگان گرفته میشوند.به اف‌بی‌آی گفته می‌شود که گروگانگیر ها ۴ نفر هستند. ولی در واقعیت اون تنها بوده. در واقع گروگانگیر با اعلام اینکه سه نفر دیگه همراهش هستند حقه ای زد تا برای خودش زمان بخرد و برنامه فرار از آنجا را طراحی کند. اطلاعات توی مذاکره مثل کلید است، و شما وظیفه دارید که یک رفتار دوستانه با طرف مقابلتون داشته باشین.

یکی از تکنیک های مذاکره این است که کاری کنیم تا طرف مقابل زیاد حرف بزند، با این کار متوجه میشویم که اون به چه چیزی نیاز دارد،دنبال چه چیزی است. همانطور که میبینیم کسی که به شما اعتماد نکند، طبیعتاً به شما اطلاعاتی هم نمی دهد. به خاطر همین داشتن درک درست از طرف مقابل و توانایی برقراری ارتباط ضروری است. با این رویکرد اعتماد در طرف مقابل ایجاد می شود، و به احتمال بالاتری اطلاعات خودش رو افشا می کند.

خوب تا الان فهمیدیم که کلید موفقیت در مورد مذاکره اعتماد است

اما خوب چه جوری اعتماد طرف مقابل را جلب کنیم؟

 بهترین روش گوش کردن فعالانه به صحبت طرف مقابل است.این کار باعث می شود که طرف مقابل حس همدلی بهش دست بدهد و نشان بدهد که شما صحبت های طرف مقابل را میفهمید. توی این مورد از تکنیکهای مختلف میتونید استفاده کنید.

یکی از این تکنیک ها قرینه سازی هستش. به این صورت که صحبت های طرف مقابل رو با یک لحنی که انگار کنجکاوید و می خواهید بیشتر بدانید تکرار کنید. برگردیم به مثال گروگانگیری توی بانک منهتن. دزدی که داخل بانک بود به طور مداوم درخواست‌هایی برای ماشین داشت.

توی صحبت هاش گفت که راننده اش فرار کرده و ماشین را با خودش برده با این حرف کریس واس ازش میپرسه که راننده مورد تعقیب قرار گرفته یا نه؟ گروگانگیر میگه راننده با رسیدن پلیس به محل فرار کرده. کریس واس باز هم از این تکنیک استفاده میکنه و در نهایت باعث تعقیب و دستگیری راننده میشه توسط اف بی ای دستگیر میشه.

توی این تکنیک شخص مقابل شما رو شبیه خودش حس میکنه و به صورت طبیعی به سمت شباهت ها کشیده میشه.

‏این اتفاق  به این دلیل است که انسان به طور غریزی به گروه های شبیه به خودش ارتباط برقرار می کند.این کار باعث می شود که شخص مقابل احساس تعلق کنه و اعتماد کند. وقتی طرف مقابل به شما اعتماد کند بهتر میتونه صحبت کنیم و تا به یک راه حل دست پیدا کنید.

 روانشناس معروف ریچارد ویزمن، آزمایشی طراحی کرده که توی اون خدمتکاران توی دو گروه از مشتریان سفارش می گرفتم.

 گروه اول از فن قرینه سازی و گروه دوم از فن تشویق مشتریاشون استفاده کردند.

در انتها گروهی کرد از تکنیک قرینه سازی استفاده کردند حدود ۷۰ درصد بیشتر انعام گرفتند. برای هممون پیش اومده که موقع بحث کردن با بقیه با اینکه صحبت مهمی نبوده لحن صحبت طرف مقابل ما رو ناراحت کرده است.

دو تا ابزار قدرتمند برای موفقیت در مذاکره، زبان بدن و صدا است

مثلاً وقتی شخص مقابلتون ناراحت یا مضطربه باید از یک لحن آروم برای صحبت کردن استفاده کنید. آروم حرف زدن و ایجاد حس امنیت میتونه اثر امیغی در طرف مقابل داشته باشه. بعد از این حس شخص آروم میشه و اطلاعات خودش رو فاش میکند. باید برای هر موقعیت لحن مناسب آن را انتخاب کنید.  

یکی از روش ها استفاده از لحن مثبت است.

این لحن این حس به طرف مقابل القا می‌کند که شما معاشرتی و با احساس است. این روش باعث می‌شود که حالت مثبت و مناسبی برای گفتگو شکل بگیرد. اگه با لبخند حرف بزنید خود به خود این لحظه ایجاد می شود. اگه طرف دیگه مذاکره حتی لبخند شما را نبیند، از طریق لحن متوجه این حس میشود.

توی سفری که کریس واس به استانبول رفته بود، توانایی همسفر خود را توی معامله با فروشندگان  کنار خیابون میبینه. کریسمس متوجه شد که همسفرش دائماً برای قیمت بهتر فشار میاره، اما با حالت دوستانه و مثبت این کار را انجام میده. فروشنده‌ها از چونه زن های حرفه ای هستند اما رویکرد اون معمولاً طرف مقابل را قانع می کرد تا با قیمت کمتری حساب کند. دفعه بعد که برای خرید رفتن دید حتماً از این روش استفاده کنید.

 توی مذاکره به جای نادیده گرفتن احساسات طرف مقابل، باید از همدلی استفاده کنید

اینکه با یه نفر همدلی ایجاد کنیم، دلیلی برای موافقت با حرفش نیست. ایجاد همدلی با طرف مقابل نشون میده که یعنی شما سعی می کنید تا سخن اون رو بهتر بفهمید. درک کردن دیدگاه حریف که منجر میشه به موقعیت بهتر شما تو ای مذاکره تکنیک همدلی برنامه ریزی شده نام دارد.

روش دیگه ای که توی مذاکره کردن وجود دارد، برچسب زدن است.این روش به این معنی است، شما به طرف مقابلتون القا میکنید که اون رو درک می کنید و از موقعیت و احساسات اون اطلاع دارید. این کار باعث آرام شدن طرف مقابلتون میشه و رفتارهای اون را عقلانی تر می کند.

 سال ۲۰۰۷ متئو لیبرمن روانشناس، تحقیقی توی دانشگاه کالیفرنیا انجام داد. توی این تحقیق لیبرمن عکس هایی  از مردم در حالت های مختلف احساسی نشون داد و باعث و برانگیخته شدن احساسات ای مانند ترس تو این افراد شد.اما وقتی از همین افراد خواسته شد که، بیان کنند چه احساساتی روی افراد دیدن پاسخ های بسیار عقلانی دادند.

مورد دیگه توی سال ۱۹۹۸ اتفاق افتاد. این اتفاق به نظر می‌رسید که چهار زندانی فراری که توی یک آپارتمانی در منهتن مخفی شدن اسلحه دارند. کریس واس که مسئول این اتفاق بود، از این تکنیک استفاده کرد و به اونا گفتش که میدونسته اونا از خونه خارج نمی شوند. چون که در مورد باز کردن در نگران بودند و ممکن بود مورد هدف شلیک قرار بگیرد. همچنین از بازگشت دوباره به زندان می ترسیدند. بعد از ۶ ساعت مجرمین دستگیر شدند و به واس گفتند که این تیم مذاکره آنها رو آروم کرده بود، پس این تکنیک رو دست کم نگیرید.

احتمالا برای شما هم پیش اومده که برای رسیدن به یک توافق مذا کره‌ای رو با عجله انجام داده باشید و در انتها از نتیجه آن راضی نباشید.

خیلی مهمه که یادمون باشه پذیرفتن یک شرط بد توی مذاکره و کوتاه اومدن از شرایطی که در نظر داشتیم، اصلاً مطلوب نیست به این کار میگن تخفیف دادند.

شما باید به هر قیمتی از این اتفاق جلوگیری کنید. هر کس توی مذاکره نظرات و نیازهای متفاوتی داره که نمیخواد با دیگری اون ها را در اشتراک بذاره یا اصلا از وجود این نیاز ها خبر نداره. وقتی طرف مقابل به شما چیزی درخواست می کند، شما متوجه نمی شوید که آیا اون واقعا این رو میخواد یا نه. جواب دادن به درخواست های طرف مقابل ضرورتاً مشکل را حل میکند.

فرض کنید یه نفر یه مقام سیاسی رو به گروگان گرفته و درخواست یک میلیون دلار پول داده. وقتی گروگانگیر اعلام میکنه که به دنبال پول است ممکنه در حالت طرح ریزی یک نقشه باشه. اگه این حرف درست باشه و شما پول رو بهمون بدید هیچ تضمینی وجود نداره که اون گروگان را آزاد کنه، به همین دلیل شما همیشه باید به خودتون زمان بدید، حتی اگه زمانی از طرف گروگانگیر مطرح شده باشد.توجه داشته باشید وظیفه اصلی شما فهمیدن هر چیزی از طرف مقابل است. اگه زمان محدودی در اختیار دارید، شانس تصمیم درست هم کمتر میشه. شما باید سعی کنید از این موضوع جلوگیری کنید.

یادتون باشه اکثر زمان های قطعی که اعلام میشن انعطاف‌پذیر و تا حدود زیادی  شانسی هستند

مثلاً توی یک آدم ربایی، همسر افسر پلیس شهرهایی تی به گروگان گرفته شد. آدم رباها ۱۵۰ هزار دلار پول درخواست کرده بودند. طی چند هفته مذاکره کریس واس متوجه الگوی توی مذاکره شد. با نزدیک شدن به جامعه فشار بیشتری برای پول داشتن. مذاکره کننده متوجه شد که توی آخر هفته ها به مهمونی می روند و به پول نیاز دارند. با این اتفاق مذاکره کننده متوجه شد که زما ن های قطعی اینکه این افراد اعلام می‌کنند نمیتونه زیاد جدی باشه و اون میتونه با مبلغ بسیار پایین تر کار رو تموم کنه.

مثل تمومه مذاکرات صبوری زمان و اطلاعات برای رسیدن به نتیجه عالی ضروری است. با به کار بردن روش های ساده و درک طرف مقابل توی هر شرایطی میتونید مذاکره کنید. میتونید با رئیس، همسرتون، و یا فروشنده های خودرو خیلی راحت به نتایج خوبی برسید.

نکته کلیدی توی حفظ آرامش و ایجاد حفظ اعتماد توی طرف مقابل است.

پیشنهاد اول میتونه بهتر بشه، مذاکره نسل جنگ، شناخت دشمن مسئله حیاتی، باید همیشه سعی کنید طرف مقابل شما پیشنهاد را بده و باید تصور کنید که پیشنهاد اول طرف مقابل بدترین حالت ممکن است.

توجه داشته باشید که درخواست اول محدودیت های شخص مقابل را برای شما روشن میکند. مطمئن باشید همیشه میشه معامله بهتری داشت.

امیدوارم از این پادکست نهایت لذت رو برده باشید.